Nueva mirada vendedora para tu negocio
Hoy todos debemos asumirnos como vendedores. Aquí un nuevo enfoque en esta área medular de tu empresa.
Por: Daniel Iriarte
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No es novedad que, en tiempos como estos, solo aquellos que tengan la capacidad para reinventarse y adaptarse, serán capaces de crear nuevas oportunidades en un mundo de alta competitividad y complejidad.
No solo parte de hacer cosas diferentes sino de pensar diferente y he aquí el primer paso para la construcción de un camino lleno de éxito. El mundo cambió, por ende, la forma de vender también.
Curar los problemas
Años atrás, el enfoque de las empresas estaba concentrado casi al 100% en el producto y el servicio, por lo que sus fortalezas se basaban en la calidad de ello. Pasaron los años y nacieron nuevas empresas, nuevos competidores, nuevos productos y servicios con el mismo nivel de exigencia, lo que obligó a las empresas a innovar más allá del producto y el servicio.
Fue ahí donde nació una nueva forma de comunicación conocida como soluciones. Ya no se hablaba de productos y servicios sino de soluciones, y aquellos que tuvieran la capacidad de encontrar problemas y curarlos tenían mayores oportunidades.
Crear experiencias
Pasaron los años y el nivel de competitividad subió; hacer un buen producto, entregar un buen servicio, responder asertivamente ante posibles problemas ya no era suficiente, tenía que haber algo más. Entonces surgió el concepto de experiencia.
Los líderes buscaron que sus empresas y sus equipos crearan experiencia de cliente basada en la tecnología, la atención, el servicio, el producto, y todo aquello que les permitía a los clientes vivir momentos inolvidables durante todo el proceso de compra, pero nuevamente la competitividad tomó posición sobre ello, obligando nuevamente a las empresas encontrar una forma diferente de llegar al cliente y generar esa confianza y credibilidad que incentivaba la compra, las relaciones.
Reconfigura tu mente
Llegó la hora de reconfigurar nuestra mente y de entender que hoy todos somos vendedores e imagen de nuestra propia marca. Es tiempo de saber que una fuerza de ventas está conformada por todos, independientemente de las responsabilidades y las actividades.
El aprendizaje en ventas no solo aplica para el área de ventas sino para todos, ya no es una elección, es una necesidad. Vender va más allá y trasciende los límites del producto y los servicios, tiene que ver con la forma en cómo llegamos y construimos éxito en los demás y para los demás.
Genera valor
Sea por que tengamos un comercio, una tienda, un negocio digital, una empresa de servicios, si estamos empezando un emprendimiento u ofreciendo servicios profesionales como personas independientes, la forma de vender es la misma, es decir que este nuevo modelo de ventas aplica para todos por igual.
Parto de nuestra configuración mental, siempre nos preguntamos, ¿Qué hago para vender más? Estamos tan concentrados en querer vender que olvidamos lo importante.
Las empresas con mentalidad de pobreza siempre están pensando que hacer para vender más y es por ello por lo que cuesta tanto trabajo, porque sencillamente pensamos ¿Cómo puedo quitar? ¿Cómo puedo yo tener?, las empresas ricas y los verdaderos líderes en venta, se preguntan siempre algo diferente, ¿Qué hago para generar más valor? ¿Cómo puedo dar? ¿Cómo puedo ofrecer? ¿Cómo puedo agregar? Al final el recibir, es el producto del haber dado.
Encuentra tu propósito
La expansión de tu negocio, de tu marca o del movimiento que estás creando a través de tu empresa parte de ti y se expande hacia afuera. Creer que estás haciendo las cosas solo para ayudar a las personas sin involucrarte es auto engañarte. Si así lo estás haciendo esta es la razón por la que las personas no te compran.
Debes ser súper claro, conciso y entregar el mensaje correcto. Si solo sigues enfocado en hacer dinero, esto se puede convertir en desesperación. Con ello no quiero decir que lo monetario no es importante. Al contrario, pero ningún negocio genera riqueza inmediatamente.
Puedes crear desde el miedo o desde la generación de valor. Es ahí donde encontrarás tu verdadero propósito. Enfócate en encontrar fisuras en las paredes y curarlas. En construir relaciones para toda la vida, que se basen en el mismo principio que las relaciones personales: humanidad.
Concéntrate en buscar el éxito común, no solo personal y sobre todo, haz de los demás tus propios vendedores, solo así llegarán sin que los busques.
Crea empatía
Hoy, para marcar la diferencia y encontrar la escalabilidad que tanto buscamos debemos aprender a ser persuasivos, realzar la reciprocidad, demostrar autoridad, simpatía, coherencia y compromiso. Debemos aprender a identificar razones y hacer preguntas que nos permitan acercarnos a lo que hoy llamamos empatía.
No cerraremos más negocios por la cantidad de información que entreguemos, cerramos más negocios por la cantidad de información que recibimos. He ahí uno de los mayores secretos de éxito en los mejores vendedores. Mientras otros pierden interés hablando de sus productos y servicios, que por cierto hay miles igual, los verdaderos líderes, se enfocan en desatar emociones profundas y humanamente vendedoras, quiere decir en generar credibilidad desde la mente y el corazón.
Otra de las razones de fracaso en muchos negocios es porque creamos nuevas ideas de negocio alrededor de un producto o un servicio, pero la realidad es que nos casamos con ello y perdemos de vista el objetivo. No se trata de intercambiar un producto o servicio, por dinero, el único objetivo debería ser provocar un cambio, una pequeña transformación en la vida de una pequeña persona en particular o una empresa.
Deja de pensar que los clientes solo son fuentes de ingreso, son socios con los cuales podemos construir para ambos.
Rompe los patrones
¿Por qué no vendemos? Son varias las razones. 1.No tenemos ni idea de lo que realmente significa vender, 2. Creemos que crear relaciones significa conseguir “amigos que nos compren”, 3. Creemos que ser vendedor es simplemente ser un mensajero entre la empresa y el cliente. 4. Creemos que el producto y servicio se vende por si solo, pero lo más importante es que no sentimos orgullo por ser vendedores y sobre todo no nos preparamos para esta maravillosa disciplina.
Ahora te invito a preguntarte, cuando vendes tu producto, servicio, tu marca, ¿Qué impresión das?, ¿Comprarías si alguien vendiera como tú?, ¿Has participado en entrenamientos especializados de ventas? ¿Cuál es tu actitud frente a los demás? ¿Te importa el éxito de los demás o solo el tuyo? En estas preguntas encontrarás la respuesta.
Aprendamos a utilizar las nuevas herramientas “no tradicionales”, por ejemplo, la anti-presentación. Está tiene que ver contigo, en la forma en como rompes el hielo antes de hablar de tu producto o servicio. ¿Qué hablas de ti? ¿Que tanto conoces con quien estás hablando? ¿Te has preocupado por conocer un poco más de él antes de ir a un encuentro? ¿Cómo es la forma en como trasladas la imaginación de tu cliente a un futuro? ¿Cómo despiertas cosas en él que quizá él mismo no observó? ¿Cómo conectas con las historias? Hoy compramos las historias de éxito, hoy compramos lo que llamamos el resultado de lo que otro logró.
Corre mucho el rumor de vivir en tiempos difíciles, pero estos son solo para aquellos que no pretenden cambiar, recodificar su mundo y el de sus negocios. Hoy vender debe tener tres variables que participan en todo el proceso.
- La esperanza, es vender aquello que sigue después de la tormenta, ¿solo estarás presente hoy? ¿El cliente solo adquirirá tu solución? ¿Será parte de ti?, ¿de tu comunidad?, ¿de tus grupos de apoyo? Necesitamos sentirnos equipo.
- Seguridad, pase lo que pase, lucharemos juntos, suceda lo que suceda no te abandonaremos, y si hoy tengo que sacrificarme yo, lo haré, ¡además aquí tienes un vendedor más para ti y tu empresa!
- Optimismo, aún cuando estamos en el modo más cauteloso, somos más allegados a las cosas que nos crean sensaciones positivas. Si tu puedes, yo puedo y me uno a ti.
Hoy no podemos llamar en frío a alguien y ofrecerle un producto o servicio, porque no sabemos en la situación en la que se encuentra, haz que llegue a ti, construye marca personal, marca empresa, buenas referencias. Esto es muy importante, porque la situación cambia cuando alguien interactúa contigo. La confianza no solo se gana con el tiempo, sino con la credibilidad de haber construido una gran relación.
No podremos vender más, sino conocemos nuestra propuesta de valor, es decir mi promesa hacia mis clientes, mis fortalezas, pero sin duda, sino conocemos que nos diferencia. Pregúntate hoy, ¿lo que yo doy, alguien más lo da?, tan simple como eso. El producto o servicio puede ser el mismo, pero algo más siempre podremos agregar, eso vende, eso compra.
Conecta más
Hoy queremos hablar con personas, no con máquinas. Dejemos los tradicionalismos y empecemos a conectar con las demás personas, a conocer pasados, para diseñar presentes y construir futuros. Evitemos mensajes predeterminados, sin tener clara una estrategia de conexión.
¿Cuántas veces hemos llamado no para vender, sino para crear relaciones, para saber más de la vida de las personas?, ¿Estamos vinculados con nuestro cliente?, ¿Nos mantenemos cerca? Nunca abramos una conversación para ofrecer un producto o servicio directamente, agradezcamos la oportunidad, empoderemos a la persona felicitándolo por sus éxitos, pero sobre todo mostramos siempre interés por conocerlo y por conocer lo que hace, las famosas sinergias.
Debemos pasar de “él vende lo que estoy buscando”, a “él es a quien yo necesito”. Entremos en esta nueva era digital, lo tradicional ya no tiene aplicabilidad, imagínate enviar propuestas en video, transmitir casos de éxito basados en video. Si bien es cierto, no todos los modelos de negocio pueden digitalizarse al 100%, si podemos digitalizar nuestro modelo de comunicación y de generación de confianza, autoridad y referencia.
Entendamos que este nuevo modelo de ventas busca la creación de valor y este también se extiende a la información que yo comparto, cuánto educo, cuánta información aporto para la toma de decisiones que generen cambios y resultados.
Daniel Iriarte es CEO & Fundador SES Consulting. Puedes escribirle a [email protected]
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