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Crecimiento lento y constante

Sin fondos y con solo una batidora estas dos hermanas lanzaron una marca de cuidado bucal natural. Actualmente exportan sus productos y tienen una línea de productos de limpieza.

Por: Stephanie Schomer Swipe

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Las hermanas Pooneh Ramezani y Paris Sabo no son ajenas al trabajo duro. Ramezani es dentista y Sabo es cirujana especializada en cáncer de mama. En 2013, sus carreras eran prósperas, pero cuando descubrieron una necesidad insatisfecha de pasta de dientes natural, se dispusieron a llenar ese vacío en el mercado. Y cambió su definición de trabajo duro.

Como médicos, madres y ahora emprendedoras, trabajaron noches y fines de semana en su proyecto paralelo, mezclaron sus primeros lotes a mano y lanzaron una campaña de redes sociales que sentaría las bases para su empresa, Dr. Brite, cuyos productos para el cuidado bucal ahora se venden en Target y Urban Outfitters.

En 2017, las fundadoras ganaron el Concurso de la Fundación Tory Burch, que les ayudó a desarrollar aún más su marca. Pero comenzaron de a poco. Aquí nos comparten la manera en que lo hicieron.


Identifica un problema común

Ramezani ha sido dentista durante más de 20 años y siempre había usado y recomendado pastas dentales de grandes marcas. Pero en 2013, cada vez más pacientes comenzaron a pedirle pastas dentales con ingredientes naturales. Entonces se sintió perdida.

Casi al mismo tiempo, al hijo de de año y medio de Sabo no le bastaba su pasta aprobada para niños. “Se cepillaría los dientes y pediría más”, cuenta Paris. “Lo estaba comiendo y pensé que era muy lindo, hasta que miré los ingredientes. Siendo un oncóloga quirúrgica, estaba un poco sorprendida. Pensé que le estaba dando la pasta de dientes más saludable que existía, pero eran todos productos químicos. Yo estaba como, ¡Dios mío!

Entonces las dos hermanas se propusieron crear un producto más seguro y sin flúor.


Comienza desde cero

A Sabo se le ocurrieron los ingredientes preferidos basándose en una pasta casera que hizo y que estaba usando en lugar de la amada marca de su hijo comprada en la tienda. “Podría comerlo todo el día y sería seguro”, cuenta. “Pero no estaba listo para el mercado de masas”.

Las hermanas pasaron la mayor parte de 2013 y 2014 investigando ingredientes, hablando con formuladores y encuestando a amigos y familiares como clientes potenciales. Ambas mantuvieron sus trabajos diarios al principio, y trabajaron en la clínica dental de Ramezani los fines de semana antes de rentar un pequeño espacio de oficina a fines de 2013. “Pensamos: ‘¡Podemos investigar aquí!'”, dice Paris.

Se apresuraron y financiaron la compañía, pero sintieron el peso de sus sacrificios. “Fue muy desafiante para mí con dos niños, una práctica de tiempo completo y una startup”, dice Pooneh. “Fueron muchas noches de insomnio. Y en un momento, mi carrera soportó un estilo de vida muy lujoso. Dejar eso para trabajar en una startup que requería tanto energía como dinero, fue difícil. Pero si podemos hacerlo, cualquiera puede hacerlo”.


Escala, aunque la industria no te ayude

Cuando Paris estaba elaborando la primera pasta en casa, simplemente podía pedir ingredientes naturales de Amazon o tiendas de salud en línea. Mientras avanzaba hacia el lanzamiento, supo que eso no sería suficiente. Se acercó a un formulador, pero él quería empacar su producto con químicos e ingredientes artificiales.

“Llamé a los proveedores para pedirles ingredientes y me dijeron que los contactara mi fabricante”, cuenta Sabo. “Cuando les dije que éramos el fabricante, se sorprendieron, nunca habían oído hablar de una empresa de fabricación propiedad de mujeres”. Pero les suplico que le enviaran ingredientes en pequeños lotes y prometió duplicar o triplicar su pedido el siguiente año.

Aprendió a disfrutar las pequeñas victorias, como cuando un fabricante de botellas acordó venderle, pero le preguntó cuántas cargas de camión quería. “Estaba como … ¿puedo tener un caso?”, recuerda riendo. “Me cobró 500 dólares, fue ridículo, pero los obtuvimos, y yo estaba muy feliz. Simplemente no había una red que quisiera ayudarnos; todo era propiedad y secreto comercial, pero solo tuvimos que persistir”.


Crea relación con tu audiencia

Tan pronto como las mujeres se decidieron por el nombre Dr. Brite y compraron el dominio, lanzaron una cuenta de Instagram y comenzaron a construir una audiencia.

“Publicaríamos cosas sobre la naturaleza, recetas que nos gustaron, hablamos sobre ingredientes que finalmente estarían en nuestro producto. ¿Sabías que el aceite de coco hace esto? Y seguimos diciendo, próximamente”, cuenta Paris. “Publicaríamos fotos mías en mi cocina con mi batidora KitchenAid. La gente respondió a eso”, recuerdan.

Fue un esfuerzo de base con el que ganaron casi 7,000 seguidores para cuando lanzaron su primer conjunto de productos en noviembre de 2015.


Calidad vs cantidad

En solo dos meses, ganaron 30,000 dólares en ventas. Inmediatamente, ofrecieron envíos internacionales, pero rápidamente se dieron cuenta de que era un costo prohibitivo. “El envío nos costó más de lo que vendimos”, dice Paris. Entonces, el dúo hizo una pausa en los pedidos internacionales (ya los reanudaron) y se centraron en asegurarse de que pudieran completar y entregar los pedidos nacionales perfectamente.


Encuentra los socios adecuados

Los años que siguieron fueron un ajetreo continuo: Pooneh todavía atiende a sus pacientes un día a la semana, pero Paris está totalmente enfocado en el Dr. Brite, y las mujeres han hecho todo lo posible para mantener la empresa autofinanciada.

Gracias a su presencia en las redes sociales, las marcas como Target y Urban Outfitters se comunicaron con la compañía y ahora venden los productos Dr. Brite en las tiendas. Ese crecimiento orgánico permitió a las hermanas contratar a un asistente de laboratorio y un equipo de fabricación en 2017, el mismo año en que ganaron la competencia de lanzamiento de la Fundación Tory Burch. Ese dinero las ayudó a comprar nuevos equipos y mudarse a un espacio de 3,000 metros cuadrados.

“Tomamos todo lento y construimos la estructura y los cimientos”, dice Pooneh. “No somos una empresa rápida y todavía no estamos listos para recibir fondos. Les digo a todos los que preguntan: si quieres financiar la empresa, primero debes ser un cliente y realmente amar el producto”.


Actualmente Dr. Brite cuenta con una línea para mascotas, productos de limpieza, jabón de castilla, toallitas y aerosol para superficies, además de alcohol en gel.

La empresa vende en Estados Unidos y exporta a Canadá, Gran Bretaña, Europa, Japón y Australia.

Los esenciales de limpieza son de grado hospitalario y cuentan con el aval de la FDA (Food and Drug Administration) para eliminar todos los patógenos etiquetados.

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